发表于 2021年2月5日 15:32
导语:任何销售工作都讲究一定的技巧。其中与客户沟通的技巧尤为重要。下面是小编收集整理的定制家具营销的话术技巧。
定制家具营销话术技巧一、迅速的建立信任:
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
⑤不明白追问，不要抢答
⑥停顿3~5秒，然后开始说话。
赞美顾客，加强信任
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?买了多长时间?对那套家具满意吗?②在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗?我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床?⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。②事先想好答案。
最全的家具销售技巧和话术
三、顾客异议通常表现的几个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
做个顶尖的销售
1、如何回答异议:(肯定认同法)
有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
2、肯定认同的技巧:
①您说的很有道理,我理解您的心情。
②我了解您的意思,感谢您的建议
③我认同您的观点,您这个问题问的很好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
3、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号:
a.这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?b.你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?
c.还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?d.我想问一下家人的意见?
成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
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